【成約率50％UP！成約期間44日短縮！】“３有”で勝つ！ショールーム活用法

「受注を急ぎ、ショールームを見ずにカタログやホームページだけで商談を進めた結果、お客様がなかなかイメージをつかめず、検討期間が長期化してしまった…」
「失注しないように一番安いプランだけご提案した結果、単価アップの機会を失い、お客様のニーズにも合わず満足度を下げてしまった…」

案件数は増えているのに、単価が下がっている。案件数が増えているから、それぞれの案件を十分カバーしきれない。
それは、ショップ様やお客様だけに原因があるわけではありません。ここ数年の市場環境が大きな影響を与えています。

ショールーム活用法の前回の記事では、

をご紹介しました。特に、1と2のポイントは現場でお感じになられることが多いのではないでしょうか。

そんなお悩みを解決するのが、タカラスタンダードのショールームです。
ご来場いただくだけでも強力にショップ様をサポートできる仕組みがありますが、“３有”の法則を使えばさらに効率的なクロージングの場として使えるようになります。

“３有”とは、ショップ様がお客様と一緒にショールームに来場される際に
【事前プラン：有】×【ショップ様同行：有】×【日時予約：有】
という条件を満たしているということです。

つまり、ショールーム来場前に【事前プラン】を作成し、事前に【来場予約】を取ったうえで【当日はショップ様とお客様が同行・来場】いただくことです。
そのことで、ショールーム接客を行うまでの事前情報が厚くなり、お客様のご要望にピッタリのご提案ができるようになり、成約率や成約日数の改善につながることが立証されています。
システムバスでは、“３有”の場合と“すべて無し”を比べると成約率５０％アップ、成約期間は４４日の短縮という成果が出ています（2019年 当社調べ）。

システムキッチンでも、“３有”の場合と“すべて無し”を比べると、成約率が４６％ＵＰ・成約への日数では３１日の短縮という結果が（2019年 当社調べ）。

2020年は、コロナ禍・緊急事態宣言の影響でショールームが全館予約優先対応になり、一部の期間・一部の地域では完全予約制に。また、WEBでのショールーム来場予約システムの開始（6月）の影響もあり、「日時予約」の総数が増加しました。
このような2020年特有の要因が重なり「日時予約」に若干の変動があったものの、2019年までのこの“３有”の傾向からは大きく逸脱することはありませんでした。

ショールームで接客をするアドバイザーは、正社員として度重なる研修を受け、しっかり教育をされています。けれど、やはりショールームでも、ショップ様にしかできないことがあるのです。
住宅のプロであるショップ様と、水まわりのプロである当社がタッグを組むことでこそ実現する“３有”。

ぜひ、次回リフォームのご提案をする際は、この【事前プラン】と【来場予約】、【当日はお客様に同行・来場いただくこと】を念頭におきながらお客様をショールームへお誘いください。
当社のショールームアドバイザーや担当営業が全力でサポートさせていただきます。

お客様をスムーズにショールームに誘うために気を付けるポイントは、３つあります。

まずは、“３有”の必須条件である【事前プラン】を練る必要があります。

お客様はリフォーム初心者。イチからプランを作るのは難しいので、事前に叩き台となるプランを作りましょう。
サイズは代表的なもの（キッチンであればI型・255㎝、浴室であれば1坪）で、材質や機器類のグレードなど、ショップ様ご自身がおすすめする商品で、理想のプランを。
「格安プラン」と「おすすめプラン」の2パターン作っておくことも成約率を高めるために効果的です。

お目当ての商品があれば、お客様に「この商品を実際に見て触ってみたい」と思ってもらいやすくなるので、ショールームにも興味を持ってもらいやすくなります。
おすすめする理由を、ぜひ体感してみてください！とお客様を説得してみてください。

また、事前見積をより効率的に行っていただくために、当社の見積システム「スーパーTOP」をショップ様にお使いいただくことも可能です。詳しくは当社営業担当へお問い合わせください。

ショールームに興味を持っていただけたら、安心して「行きたい！」とお客様が感じられるよう、心理的・距離的な不安を解消していきましょう。

実際に口に出しておられなくても、「ショールームに行ったら高い商品を売り込まれるのでは…？」と不安に感じておられるお客様も多いはず。
そんなお気持ちを先まわりして「お客様のご要望に最適な商品をご提案します」とはっきり口に出してお伝えするようにしましょう。
最近では、新型コロナウイルスを心配する方もいらっしゃるはずなので、タカラのショールームが感染対策を徹底している、ということもぜひお伝えください。
予約を取ってもらうことで、決められた時間の枠内で最少人数での対応ができるようになるので、さらに安心です。

タカラスタンダードのショールームは、業界最多の全国約170カ所。近くにあるから行きやすい、拠点が多いから予約も取りやすいという点をしっかりお客様にお伝えすれば、重い腰もあげていただきやすくなります。
特に年配のお客様や、コロナ対策で長距離の移動を控えている方には「近い」ということは大きなメリットになるので、この点もぜひお伝えください。

それは、実際に商品を見ながら、そのお客様固有の住宅事情を加味したアドバイスをすることです。
事前にお客様から住宅事情の詳細をヒアリングしておくことで、ショールームでのご提案がより具体的になり、お客様の疑問やご不安もその場で解消しやすくなります。
何度もショールームに足を運ぶことは、二度手間になり、お客様としても避けたいこと。このご時世であればなおさらです。
また、アドバイザーに質問したり提案を受けたりしたい場合も、予約を取っておく方が安心です。

ショップ様がご同行いただくことで、お客様もショールームを効率的にフル活用できるようになります。
そのためには、お互い日時を決めて一緒にショールームに行く＝予約する必要があると理解してもらえると良いでしょう。

事前見積をより効率的に行っていただくために、当社の見積システム「スーパーTOP」をショップ様にお使いいただくことも可能です。詳しくは当社営業担当へお問い合わせください。

いかがでしたでしょうか。ショップ様もお客様も、ショールームをフル活用いただけ効率的に成約に近づける“３有”。ご不明点などございましたら、ぜひいつでも当社の営業担当までご相談ください。現地のショールームアドバイザーともども、全力でサポートさせていただきます。

タカラスタンダードでは、営業活動でご活用いただけるノウハウ記事を、本サイトで毎月ご提供しています。
次回もぜひまたご参考いただけるとうれしいです。