【事例】エマウォールで全国最優秀賞受賞！タカラスタンダード専門店が誇る提案力の秘密（株式会社イシモ建設様）

石島社長

ありがとうございます。実は以前からコンテストを開催してほしいとリクエストしていたんです。第三者の評価は我々建設会社にとってなくてはならないものです。家事らくリフォーム作品コンテストには第1回から応募していますが、今回初めて全国1位をいただきうれしく思っています。

石島社長

当社は創立当初からタカラさんとつながりがあり、「日本一のタカラスタンダード専門店」を自負しています。それが受賞という形で表れたのかなと思うとありがたいですね。

石島社長

1988年に現会長が設立しました。会長は宮大工にルーツを持ち、私や専務も別会社での施工管理経験があるため、現場主義に重きを置いています。建築業と不動産業が主で、建築業は新築もリフォームも手掛けます。最近は8割以上がリフォームで、戸建てやマンションの水まわりや外壁のリフォームから、アパートの大規模修繕まで幅広くご依頼いただいています。

石島会長

設立時はバブル真っただ中でしたが、その流れには乗らずに小さな仕事を堅実に積み重ねて、春日部の地域密着でやってきました。独立して間もない頃は銀行の信用がなく、借り入れが難しかったのですよね。でも今になって思えばそれがよかった。直後にバブルがはじけたので、もし借りていたらそのまま借金を抱えることになっていました。バブル後は赤字がない会社ということで融資を受けやすくなり、事業を伸ばしていくことができました。

石島社長

そうした中で、リフォーム事業も初期から育ててきました。当時はリフォームを手掛けることに難色を示す職人さんもいましたが、創業したばかりで仕事を選べる状況ではありませんし、時代は新築からリフォームに動いているという直感もありました。

石島会長

その頃、タカラスタンダードの当時の埼玉支店長と知り合い、工場に招待してもらいました。吹きさらしの倉庫のような工場だった時代ですよ。それでも当時から技術は確かで、ホーローで水まわり分野に独自の市場を築きつつあったタカラさんと一緒にやっていこうと決断し、以来強い絆のもと協働してきました。

渋谷部長

お客様は必ずショールームにお連れします。我々とお客様が話しているのを聞いたアドバイザーが「それならこちらはどうか」と助言してくれることもありますし、逆にアドバイザーとお客様の話を聞いてこちらが「それなら」と気付くこともあります。製品を見て触れることができるので、出来上がりイメージのミスマッチを防げるんですね。製品を収めてみて「こうじゃなかった」というのが一番こわい。お客様とショールームに行くことは本当に大切です。

渋谷部長

製品を検討されているお客様を当社の誰が担当しているか、現在どのような進捗になっているか、といったことを共有しています。製品の勉強会も行います。

石島社長

ある程度の数の顧客を持っていないと、定例会をしてもお互いあまり意味がないですよね。当社の場合は非常に有益に機能しています。

石島社長

成約につながりやすいというのが一番大きいと思います。アドバイザーも接客したお客様のことを気にかけているんですよね。例えば、検討段階で進捗が思わしくないお客様の情報を共有することで「どの辺が引っかかっているのかショールームからも聞いてみます」と言っていただけることも。双方向からお客様に対してアプローチできるのは、定例会をやっているからこそではないでしょうか。

渋谷部長

お客様だけでショールームを再訪されることもあり、その時にアドバイザーが進捗を把握しているとお客様にとって大きな安心感があるようです。施工を担当する我々とメーカーとの連携が伝わることで成約につながりやすくなる、というのは間違いないと思います。

石島社長

ショールームをより効果的に活用するため、製品特長を紹介する専用動画を作り、「事前に動画を見てもらう→ショールーム訪問」という流れで製品の良さを伝える工夫もしています。ショールームで一度説明するだけでなく何度も丁寧に伝えることで、結果的に成約スピードが上がります。

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石島専務

デザインというのは製品の一部ではないかと思うんです。家に何を求めるかと考えたとき、「暑さや寒さをしのげる快適性」を挙げる方は多いでしょう。それと同じで、タカラスタンダード製品には「これだ」という外せないホーローの良さがある。そこを前提におすすめしているので、お客様にも製品の価値が伝わるのだと思います。プロとして何百という製品を見ているからこそ、その差を伝えられますし、性能や使い勝手も含め総合的な良さを伝えると「やっぱりタカラいいな」となりますね。

石島社長

今は情報過多の時代ですから、お客様をいたずらに迷わせる提案は親切ではないと思うんです。本当にいいものを最短で知ってもらうことがお客様にとってのメリットではないかと。タカラ製品の進化も感じます。十数年前に比べると色のバリエーションがぐっと増えて、商品開発に力を入れていることが分かります。
タカラさんは2年前にホームページを一新されました。それを見て「タカラスタンダードにしたいからイシモ建設に頼みたい」という引き合いも年に25～6件あり、タカラファンが増えている実感があります。ホームページで有益な情報を出しているからでしょう。

石島社長

単にタカラスタンダードの製品を売るだけではなく、「工務店を通じてお客様にいいものを届けたい」という思いがあるパートナーショップを選定して、2年前に立ち上げました。「業界をよくしていこう」という思いが強く、参加企業の学びの場にもなっています。これまでの活動で感じる一番の効果は、タカラ製品を知ってもらう機会が増えたことによる参加企業の売り上げ増加です。他社の経営に対して本音で意見することもあり、利益もお互い開示しているんです。公共工事と同じと考えれば誰にでも見せられる情報ではあるのですが、それだけオープンにして本気で取り組んでいるので、アドバイスも素直に聞けます。他社事例も参考になりますよ。

石島会長

当社は情報交換を密にできるシステムをタカラさんを通じて学んできたと思っています。他社と情報を共有するというのは自分の時代には考えられなかったことです。昔は皆「情報を漏らしたら損だ」という主義でやっていましたから。しかし今振り返ると、自社の力だけに固執して事業を継続できなかった企業をたくさん見てきました。生き残るには、時代に合った経営をしていかなければいけない。自分の時代の価値観を押し付けるというのは絶対に駄目だなと思います。

石島社長

社長交代したのは私が39歳の時ですが、会長がこうした考え方なので、自分のやり方で自由にやらせてもらえて本当にありがたいです。挑戦するぶん失敗もたくさんするのですが（笑）。

渋谷部長

失敗と言うと、会長も社長も専務も自分の失敗談を社員に話してくれますね。家族のような感じで、かっこつける必要がない環境づくりをしているので、我々も「実はこういう失敗があって」と会議などでよく共有しています。それが社員の成長にもつながっていると感じます。

石島社長

現場主義はそこにも通じているかもしれません。現場に行かないと結果だけ評価するようになってしまう。現場に出て、自分も失敗するから人の失敗が理解できるのだと思います。

※エリアパートナークラブ：全国のパートナーショップの上部団体にあたり、エリア毎に独自で運営されます。エリアパートナークラブが存在しないエリアもあります

石島社長

住まいに関する悩みをワンストップで解決できる「住まい一式窓口」であることで、地域の皆様に親しんでいただいています。お客様との関係性を大切にしたいので、案件も元請けのみにしています。徹底しているのは、新築でもリフォームでもとことんお客様の希望を聞くこと。そしてご希望のテイストに合わせることです。お客様にとっての最適を実現するため、求められるものに応え続けてきたので、物件のタイプもデザインも、対応できるバリエーションが幅広いのが強みです。

石島社長

お客様ごとに異なるご要望にお応えするには、事例を見ていただくことも大切ですね。パートナーショップサイトも事例紹介の場として活用しています。ちなみにタイトルは200文字以上書けるので、コンテスト受賞のことなども記載して上位に表示されやすくしています。全てがアピールの場、社名だけを書くのはもったいない。こうした地道な工夫もお客様との接触を増やす努力の一つと思っています。

石島社長

地元春日部は昔からの住民が多く、リフォーム需要も多い。敷地も広くこだわりの家を建てる傾向があります。近年はさいたま市からの依頼も増えてきましたが、そちらは大型マンションが多く、水まわりのリフォームの依頼を多くいただきます。迅速な対応には距離の近さも必要なので、需要に応える形で今年2月には浦和支店を開設しました。

石島専務

我々はお客様にとって御用聞きのような存在。お問い合わせから営業が対応するまでのスピード感は非常に大切にしています。こちらの熱量はお客様に伝わりますし、現場に出ることは思い入れの表れでもあるんです。

渋谷部長

お客様の声をしっかり聞くことも心がけています。トラブルの原因や本当のニーズがお客様の思ってもみないところで見つかることは少なくありません。まず話を聞いて、それから我々の経験をもとに解決策を見つけるという姿勢が、いち早く困りごとを解決する秘訣だと思います。

石島社長

お客様のお話を聞くという意味では、受賞作品も同様です。もとは水まわりのリフォーム依頼でしたが、雑談の中で書道が趣味だという話が出て、書道部屋にお悩みがあることが分かりました。

渋谷部長

普段から営業では雑談が多いですね。仕事の話の3～4倍はするのではないでしょうか。そこからお客様が気付いてないニーズを引き出して受注につながるケースはよくあります。

石島社長

受賞作品のお客様は「書道部屋はクロスを貼り変えてもどのみち汚れてしまうから」とリフォームを諦めていたのですが、それはお客様にとって最適ではない。そこでこちらから解決策を提案しました。

石島社長

書道で部屋が汚れるという課題に対して、ではクロスでないものを……と考えた時、瞬間的にエマウォールが浮かびました。タカラ専門店として常に製品に親しんでいるので、自然と浮かんでくるんです。社員の自宅には基本的にタカラ製品が入っていますし、会社でもエマウォールとして売り出す前のキッチンパネルを10年以上前からホワイトボードとして使っていました。今回「コンテストにエマウォール部門ができる」と聞いていたので、何か結び付けられないかとアンテナも張っていました。

石島社長

ショールームの空間展示が成約の決め手になりました。インテリア性にもこだわりがあるお客様だったので、色柄の入ったエマウォールのデザインはご要望にぴったりで、「これなら」とご納得いただけました。まさにショールームと我々の共同で生まれたリフォームだと感じています。

渋谷部長

コンテストでの受賞はお客様の信頼にもつながります。先日も遠方から春日部ショールームに相談に来られたお客様を接客した際、なじみのない土地でご不安な様子だったので、受賞についてお話したところ「それなら」と安心していただけました。

石島専務

既存のお客様にも「受賞するような会社にリフォームしてもらったんだ」と満足感を持ってもらえます。今回浴室・サニタリー部門の埼玉1位を受賞した事例は私の担当で、お客様からは「イシモさんに頼んでよかった」という言葉をいただきました。非常にうれしかったですね。しかし同時に悔しさもあって、全国1位を獲得する時のために取っておこうと、今年の受賞式への同行は辞退しました（笑）。次こそは全国最優秀賞を狙います！

石島社長

受賞は社員にとって刺激になります。写真にしても、リアルな良さが伝わるよう広角カメラのiPadを使うなど工夫しています。ショールームの同行も、忙しくても5分10分でも行こうと思うモチベーションにはコンテストの存在があります。一つ一つが全員のスキルの底上げにつながり、「常に一番を目指そう」と意識することで会社も社員も成長できる。そう信じて、これからも挑戦を続けていきたいですね。

編集後記

審査員もうなる見事なアイデアで、エマウォールの新たな可能性を示した今回の受賞作品。お客様のお困り解決とデザイン性の高さをどちらも満たす提案力も卓越していました。それを実現したのは、変わらぬ地域の御用聞きでありながら、常に上を目指し、進化し続ける企業姿勢。タカラスタンダードとも長きにわたり歩みをともにされ、パートナーショップの皆様とのご縁の大切さを改めて感じたインタビューとなりました。

第4回家事らくリフォームコンテスト2022の特設サイトで、受賞作品の詳細をご覧になれます。今後のリフォーム提案にぜひご参考ください。

当サイトではこれからも引き続き、営業活動や人材育成でご活用いただけるノウハウ記事を、本サイトで毎月ご提供しています。次回もぜひまたご参考いただけるとうれしいです。

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