【事例】「メリットしかない！」山正住設様がタカラリフォームローンを選ぶ理由（株式会社 山正住設様）

住宅購入後の改装や増築、修繕などのリフォームに適用されるのが「リフォームローン」です。大掛かりなリフォームで費用の準備が難しい場合などは、リフォームローンを利用することで、住宅ローン同様に金利負担を抑えてリフォーム費用を調達できます。住宅ローンと審査基準が異なるため、住宅ローンを支払いながら併用でき、手持ちの資金を頭金として運用して残額をリフォームローンで支払うことも可能です。

とりわけ原材料高騰に伴い社会全体で値上げの動きが続く昨今は、お客様の収入以上に商品価格が上がり、予算の兼ね合いで商談が難航するケースも増えているのではないでしょうか。商品の希望小売価格と予算の差が広がっているからこそ、「不足分をローンで」という選択肢があることで、売る側・買う側双方の課題を解決できる場面が多くなっています。

リフォームローンはパートナーショップ様とお客様、双方に多くの利点があります。ここではそれぞれのメリットを見ていきます。

パートナーショップ様にとって、リフォームローンは即効性のある販促策になります。理由として次の３つが挙げられます。

冒頭でもお伝えしたとおり、昨今のリフォームでは、資金面のご相談ニーズが高まっています。商品や施工についての提案だけでなく、お客様の将来も見据えた資金提案ができることは、お客様と信頼関係を築くうえで強みになります。

最適な資金計画でお客様の理想のリフォームを叶えることは、施工結果に対する満足度向上につながります。次のご依頼をいただける可能性も高まり、長期的な視点で大きなメリットがあります。

分割払いによってお客様の資金計画に余裕が生まれることで、商品のグレードアップやリフォーム箇所の追加などが可能になり、単価アップが期待できます。特におすすめしたいのが3UP（グレードアップ、セットアップ、オプションによる単価アップ）のご提案。詳細は（3）おすすめの提案手法は「３UP」 をご覧ください。

また、提携信販会社の株式会社オリエントコーポレーション（以下、オリコ）様が推奨するWebリフォームローン仮受付サービスを利用すれば、

と、簡単・便利に申請できます。
※詳しくはご利用時オリコ様の担当営業よりご案内

一方、お客様がリフォームローンを利用するメリットには、主に次の３つが挙げられます。

予算に見合ったリフォームプランは大切ですが、「一時的な資金不足で商品や施工内容を妥協したために、のちの大きな後悔につながってしまった…」といったケースは避けたいもの。リフォームローンを活用すれば、グレードの高い商品の購入や複数個所の施工など、希望のリフォームを無理のない資金計画で実現できます。

リフォーム以外にもご家庭ごとにライフイベントはいくつもあります。リフォームローンを活用することで、投資や資産運用、いざというときの手元資金など、別の用途のために現金を取っておくことができます。

一般的に、車や教育ローンに比べてリフォームローンは低利率。「現金は車の購入や教育費などに当て、リフォームはローンで」といったように、金利の差を踏まえた資金計画を立てればトータルで損をすることがなく経済的です。

お客様へのご提案手法の一つとして、ぜひ参考にしていただきたいのが、「予算と希望商品価格の差額を埋める役割」としてリフォームローンを活用する、という考え方です。“予算と本当にほしい商品との差額”をお客様に認識いただき、「予算をオーバーした分だけローンを組めますよ」とご提案することで、リフォームローンのご利用に対するハードルをぐっと下げることができます。
タカラスタンダードがおすすめするのが

の「3UP」。ご提案しやすい内容かと思いますので、ぜひ参考になさってください。

お支払額シミュレーションサイトや、動画、チラシなどのご提案ツールもご活用ください。いずれもリフォームローンのメリットや利用イメージをわかりやすく伝える内容で、お客様へのご説明にお役立ていただけます。チラシはタカラスタンダードの営業担当からお渡しいたしますので、お近くの担当までお気軽にお申し付けください。

また、パートナーショップサイトにも「リフォームローン取り扱い可能」と表示することができるので、タカラリフォームローンを利用可能でしたらぜひご設定ください。

さまざまなメリットがあるタカラリフォームローンですが、気になるのは実際の商談での活用効果です。そこで今回は、パートナーショップ様の中でもタカラリフォームローンのご契約数が多い＜株式会社 山正住設様＞にインタビューを実施！　代表の中村社長に、リフォームローンの活用方法や商談の現場で感じるメリットなどについて伺いました。

－山正住設様は大分県佐伯市で創業され今年で54年目。佐伯市内を商圏に、総合リフォームショップとして内装・外装・下水道・シロアリ駆除…と住宅まわりのことなら何でも手掛けていらっしゃいます。お客様は高齢の方が中心で、「定年退職のタイミングでリフォームをしたい」といった方が多いそうですね。はじめに、御社がどのようなきっかけでタカラリフォームローンをご活用されるようになったか教えていただけますか？

中村社長
3～4年前までは銀行のローンを紹介していたのですが、どうもうまくいかないことが多かったんです。一つは金利が高いこと。それから、手続きに手間がかかって審査がスムーズに進まないこと。特に手続きや審査は大きな問題でした。銀行は融資となると過剰なほど慎重になりがちなところがあって、お客様と銀行の間でトラブルになることもあり、何かいい方法はないかと思っていました。

そんなときにオリコさんとご縁がありました。当初はオリコさんの別のローンを活用していましたが、その後タカラリフォームローンの取り扱いが始まり、金利が低くて手続きもスムーズなタカラさんのローンを活用するようになりました。

中村社長
見積書を出すときに、ご案内の用紙を添えたり、直接話してご説明したりしています。費用が100万円を超えるお客様には100％案内しますね。分割払いを考えている方はもちろん、そうでない方にも「こういう支払い方法もありますよ」とご案内します。チラシにも分割払いにした場合の支払額の例を載せて、ローンのご利用イメージが伝わるようにしています。

中村社長
ご家庭によっていろいろな資金計画がありますから、「リフォームも大事だけど、そこで大きな現金を手放すよりは、リフォームは月2～3万円の支出で抑えて、他のことに資金を使いたい」といった方が多いように感じます。

中村社長
もちろん、「ローンは嫌だ」という方も多いですよ。利子を取られることを損に感じるのではないでしょうか。ただ、タカラリフォームローンは金利が3.2%と非常に低い。銀行だと金額や内容によっては5％を超えることもありますから、タカラさんのローンの金利をご案内すると「そんなに安くしてくれるんですか？」と驚かれます。やはりそうしたことをご存じないお客様が多いので、リフォームローンのメリットはこちらから伝えないといけませんね。

中村社長
そうですね。ローンの利用に前向きでなかった場合でも、きちんと説明すると、1/3くらいのお客様は考えが変わるという感覚です。

中村社長
タカラスタンダード商品だけでなく、別のメーカーの商品も含めたリフォーム総額に対して、タカラリフォームローンが使えるという点は大きいですね。例えば、「キッチンはタカラ、トイレは別のメーカー」というリフォームでも、トータルのリフォーム費用に対してタカラのリフォームローンが組めますから、金利の面で非常にお得です。「タカラの商品が入っていると、この金利でローンが組める」というのをしっかり教えてあげるとびっくりされますね。これもご案内しないとお客様はわからないところです。

中村社長
それから、例えばエコキュートの設置工事の場合、エコキュートにすることで月々の電気代が5000円程度安くなるので、「その分をローンに当てたらどうですか」とご提案することもあります。これもお客様には結構響きます。

中村社長
リフォームローンと同じように、補助金についてもご存じない方が多いので、よくご案内しますよ。「どこのリフォーム会社に頼んでもこういう補助金が使えますから」といってお教えしています。うちに依頼してくれるかは別として、お客様の役に立てばと思って。“トータルの相談役”というつもりでやっています。

中村社長
手続きや審査がスムーズという点は、会社とお客様双方のメリットですね。銀行ローンを使っていたときの一番の悩みが解消されました。審査が通らないケースも現状ほとんどありません。それから、集金の手間がない。書類が通れば、それほど時間がかからずオリコさんから入金があるので、会社にとっては非常に運転しやすいです。これが最大のメリットです。貸し倒れもないので安心です。

中村社長
当初は計画になかった周辺のリフォームが追加になることもあります。見積もりの際に、リフォーム総額ごとの月々の支払額のパターンをお見せすると、「この額までなら無理なく払える。それなら別のリフォームもこの機会に一緒に…」といった話になることがあるんです。特に200万円を超えるようなリフォームになるといいお話ができることが多いですね。

中村社長
デメリットはないでしょう。知って損する人は誰もいない。お客様に月々の支払額の試算をお見せすると、本当にびっくりされるんですよ。もっとタカラさんのリフォームローンを知ってもらえるようにしないといけないと思っています。

インタビューにはタカラリフォームローンの提携信販会社＜株式会社オリエントコーポレーション様＞もご同席。信販会社のお立場から、市場予測やリフォームローン活用のアドバイスなどをお話しいただきました。

保田様
リフォーム市場は、2030年まで緩やかな右肩上がりで伸びていくと言われています。高齢化で寿命が長くなっていることもあり、リフォームをする機会は長期的に増加し続けると考えられます。それに伴い、リフォームローンも今後さらに成長していくと見越しています。

また、住宅設備関連の商品も進化しています。タカラスタンダードをはじめ住宅設備メーカー各社が「より便利に」とさまざまな商品を出しておられますよね。環境に配慮した商品なども増え、10年前に比べるとモノが非常に良くなっている。そうしたことをご存じないお客様も多いので、いざリフォームをするとなったときに「省エネを考えるとこの商品がベスト。でも少し高い…」ということでリフォームローンを利用するケースもあるのではないでしょうか。さまざまな場面でリフォームローンの需要は高まってくるので、そのニーズを捉えていかにうまく活用するかがポイントになると思います。

保田様
山正住設様のように、「見積もりにローンのプランも添える」というのはとても大切だと思います。
それ以前に、もしかするとパートナーショップ様の中には、ローンの提案をネガティブに感じているショップ様もおられるかもしれません。しかし実際は、むしろお客様にとってプラスになることの方が多いんです。例えば「本当はキッチンと一緒にお風呂もリフォームしたいが、予算が足りない」といった場合、ローンが使えることで「払える分だけ現金で支払って、残りはローンで」という方法を採ることもできる。しかも、パートナーショップ様側は単価が上がります。選択肢が増えるというのは大きなメリットです。ローンの提案によって、今までつかめていなかったお客様をつかめる可能性もあると思いますので、新規獲得の糸口としてもリフォームローンをうまく活用していただけたらうれしいですね。

保田様
一番は「住まいの相談役」という気持ちで取り組まれていること。加えて、商品のグレードアップや、セット販売などにも非常に長けておられます。それも根底に信頼があるからこそですよね。お客様にとってベストな案をご提示して、納得してご購入いただいているのだなと感じました。

それから、ローンの仕組みをよく知っておられる。ご提案のタイミングも、社員の皆さん身についていらっしゃるのだと思います。幅広い年齢の方が利用できる点もしっかりご理解いただいています。他のパートナーショップ様も「若すぎるからダメ、高齢だからダメ」というのではなく、まずローンのご商談があれば当社にご相談いただけたらと思います。70代の方でも、お子さまに保証人になっていただくなどしてローンを組めるケースもあります。オリコでは、どのようにお受けできるかを考えて、きちんと審査をしております。その後のフォローもさせていただくので、安心してお客様にご提案ください。

中村社長
オリコさんは「どうにか利用してもらえるように」という姿勢でいろいろと工夫してくださるので助かっています。しいて改善点を挙げるなら、お子さんと離れて暮らしている高齢のお客様などの場合、保証人の手続きなどで多少スムーズにいかないこともまれにありますが、それくらいでしょうか。他はやりとりしていても全く問題ありません。オリコさんの担当者が気さくな方で、お互いにいい関係ができているので非常に相談しやすいです。

保田様
ありがとうございます。時代に合わせて当社も変化していかなければと考えており、ノウハウを生かしてさまざまなケースに柔軟に対応させていただいています。タカラスタンダードさんと連携してパートナーショップ様を盛り上げていく体制を整えていますので、ぜひ全国のショップ様も気軽にご相談ください。

中村社長
繰り返しにはなりますが、やはりまず「知ること」が大事ですよね。特に金利の差は本当に大きい。それをしっかりお伝えすれば、あとは手続きするうえで難しいことはありません。集金もスピーディーにできます。お客様に喜んでもらえて、会社も助かるので、これからもリフォームローンをさらに活用していきたいと考えています。

中村社長
当社も跡継ぎの問題がありますが、幸い50代の社員が入社してくれました。そうした若い人が引き継いでくれて、コツコツ長く続いていったらうれしいですね。タカラスタンダード商品の販売も頑張っています。販売する立場で思うのは、やはりタカラの製品はモノがいいということ。だからこそ自信を持って販売できます。良い商品を良い形で届けられるように、“相談役”としてお客様の暮らしを支えていきたいと思っています。

＜編集後記＞
今回のインタビューでは、タカラリフォームローンの良さを正しく「知ること」の大切さを感じるとともに、タカラスタンダードも「知らせていくこと」にますます力を入れていかねばと再認識させていただきました。もう一つ印象的だったのは、山正住設様の周囲との関係づくり。当社の担当営業も「家族の話まで聞いてもらっている」そうで、山正住設様の資金提案がお客様の心をつかむのも、そこに信頼関係があるからこそなのだと感じました。当社もパートナーショップ様やお客様とのつながりを大切に、リフォームローンをはじめ、より良い商品やサービスをお届けしてまいります。

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