この出会いこそ絶好のチャンス！洗面化粧台のプチリフォーム営業トークノウハウ
コロナ対策の基本である“手洗い”と切り離せない「洗面化粧台」。
いまだ収束のめどが立たない状況が続く中、1月末にNHKの『あさイチ』で「洗面化粧台での感染リスク」について特集されたり（※1）メディアでとりあげられたりすることが増え、さらにそのニーズは高まっています。
先月公開したパートナーショップの株式会社クボタ住宅様への取材 でも、「（そういう状況に加え）10万円の給付金にも後押しされ洗面化粧台リフォームのニーズが高まった」と話題になりました。
そこで今回は、洗面化粧台プチリフォームでお客様の心をガッチリつかむ、営業トークのヒントについてとりあげます。
※1 参照元：NHKあさイチー「冒頭企画 徹底調査！洗面所での感染リスク」
目次
【1】洗面化粧台に対する「4つの不満」に着目し、新しいお客様との出会いのキッカケに
工事を含めて10万円前後からできるプチリフォームの代表格、洗面化粧台。
コロナ以前から、新しいお客様との出会いのキッカケになることが多い商材です。
そして今、コロナ以前と比べても、洗面化粧台のプチリフォームに求められることは大きく変わらないことが2017年のある調査から見えてきました。
調査からは、お客様の不満がだいたい下記の4つに分けられることがわかります。
- ①洗面化粧台の高さ（低さ）
- ②スペース（物を置くスペースや収納スペース）の狭さ
- ③掃除のしにくさ
- ④シャワーがないこと
この4つは、コロナ時代にこそ強く洗面化粧台に対して感じる不満です。
ハンドソープや除菌用アルコールボトルなど今までよりも洗面化粧台まわりに置く物が増え、②物を置くスペースへのニーズは今まで以上に重視されているでしょう。また、清潔さを求め、水はねや水垢の③掃除のしやすさを求めている人も多くなっているのではないでしょうか。
今このタイミングに、なんとなく洗面化粧台のリフォームに興味を持っている人は、コロナ対策を意識している可能性が非常に高いので、この4つポイントを頭に思い浮かべながらお客様とお話いただくことで、ニーズを掘り起こしやすくなるはずです。
洗面化粧台は、お客様の家族構成や生活スタイルを引き出しやすい商材です。
例えば、高齢者や小さい子供がいる家庭では【①洗面化粧台の高さ（低さ）】が、同居の人数が多ければ【②スペースの狭さ】が課題になることも多いはず。④シャワーがないというニーズでは洗面化粧台での洗髪や洗い物が多いなど、使い勝手に関するヒントが得られることもあります。
プチリフォームになると単価はそれほど大きくは見込めませんが、顧客深耕のための情報収集ができるという点では、プチリフォームそのものの売上げ以上の価値があります。
ニーズが増えている今こそこの出会いを大切にし、今後の関係性を確実なものにしていくためにも、いつも以上に丁寧な接客を心がけましょう。
【2】10万円前後からできる洗面化粧台リフォームで、快適生活へはじめの一歩！
コロナ禍でおうち時間が増え、今まで見て見ぬふりをしてきた家の中の不便さに、気づかされることになった人も多いはずです。
これを機に洗面化粧台のリフォームを考える方の中には、リフォームはお金がかかりそう…。失敗したらどうしよう…。と不安を抱えるリフォーム初心者も多いはず。
比較的安価な洗面化粧台のプチリフォームでお試し体験をしてもらい、安心と信頼を得るキッカケにしましょう。
「今・なんとなく・洗面化粧台をリフォームしたい」と感じているお客様へ、「清掃性」を切り口にして洗面化粧台のプチリフォームにさらに興味を持っていただくためのトークの一例をご紹介します。
洗い場（ボウル）と背面の壁の継ぎ目やすき間がかなり少なくなるので、その分掃除も楽になります。
洗面化粧台はご家族以外の方が使われることもありますので、清潔に保ちたいですよね。
一度カタログをご覧いただいて、概算のお見積りをお出ししましょうか？
●ポイント
ポイントは『比較的安価かつ短い工期ではじめられることを伝える』こと。
ステイホームで自宅にいる時間も手を洗う回数も増え、なんとなく感じている不便さ。
それを解消できる糸口を探すキッカケとして、「蛇口」に注目します。
お客様に「清掃性」という具体的な課題に目を向けてもらうことで、漠然と感じている不満やニーズを具体化してもらいやすくなります。
お客様がハッキリと課題認識ができれば、「安価かつ短い工期でできる」という事実は、お客様の興味をさらに後押しする重要な役割を果たしてくれるようになるのです。
とはいえ、このトークはあくまでキッカケ。ここから、お客様のお困りの点や毎日の生活に寄り添った提案へつなげるのが重要です。
洗面化粧台のニーズが高まっている今だからこそ、新しいお客様と出会えるチャンスととらえ、大切に関係を育てていきましょう。
【3】より関係性を深めるために「洗面化粧台」を使う営業トーク
「清掃性のしやすさ」で興味を持っていただけたら、さらに踏み込んでみましょう。
高齢者や小さい子供がいるご家庭では【①洗面化粧台の高さ（低さ）】が、同居の人数が多ければ【②スペースの狭さ】が課題になることが多いはずです。清掃性の話題に続いてどちらかのテーマでヒアリングすると、抵抗感なく家族構成や生活スタイルなどの具体的な情報収集がしやすくなります。
●ポイント
ポイントは、『将来のライフステージの変化を見越したヒアリングや、プロの目線としてのプラスαの提案』です。
お客様は自分では気づけなかった情報を得たとき、期待値を上回り感動を覚えます。
さらに、家族やライフスタイルなどお客様が大切にしている価値観に寄り添うことで信頼感が増し、もう一歩踏み込んだ提案につながります。
例えば、脱衣室内に将来取り付ける可能性がある、手すり用の「下地だけ」を今回の洗面リフォームで壁に仕込んでおくなど、プロにしか気づけない安心感を与える提案も、信頼感を獲得するカギとなります。
洗面化粧台のリフォームで、「リフォームってこんなに簡単で安心なんだ！」と気づいてもらえられれば、その次（お風呂やキッチンのリフォーム）にもつながる状況にもっていきやすくなるはずです。
いかがでしたでしょうか。今話題になっているからこそ、より提案しやすくなっている洗面化粧台。そこから新しいお客様とのお付き合いへとひろげていくためのトーク例をご紹介しました。
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