【事例 】YouTubeを活用した画期的なリフォーム営業！その成功の舞台裏（株式会社グローアップ様）

内田氏
「工事すれば終わり」「とりあえず納めればいい」「さっさと工事して集金！」と考えているような施工会社や職人を見たことがあるんです。僕はそれが嫌で、生まれ育った地元・茅ヶ崎で会社を2013年に立ち上げました。
だから僕らのモットーは、お客様との信頼関係が第一。シツコイ営業もしません。「リフォーム後の末永いお付き合いを重視する会社」であり、「お客様の想い」を丁寧にカタチにすることが1番大事だと考えています。
社員は4名。私と専務の長田で営業・監督を。社員の眞中と白井は、監督と施工、YouTube撮影・編集をしています。

内田氏
中には9万回以上再生されている動画（撮影日時点）も あります。タカラのキッチンについて業者目線でご紹介したものです。

内田氏
それはうれしいですね！ショールームでイベントをやった時、お客様から「あ！本物だ！」と言われることもありますよ(笑)

内田氏
コロナ禍になってからなので、まだ1年くらいかな。前からYouTubeチャンネルはやりたいと思っていて。そんな時に、偶然アメリカにお住まいのお客様から「茅ヶ崎市内にあるご実家をリフォームしたい」とご要望をいただいて。そのお客様の娘さんが有名なYouTuberということがわかり、教えてもらったのがきっかけです。

内田氏
僕、前職は広告業界で印刷物やイベントをやっていたんですが、インターネットが伸びてきてからは「もう紙の時代じゃないな」というのを肌で感じていました。
実際に会社を立ち上げ自社でどうしていくかと考えた時に、個人的にもよくYouTubeを見ていたんで、これだ！と思いました。

内田氏
会社を立ち上げてからも、リフォーム業界で一般的なチラシの使い方に限界を感じていました。
丁寧な仕事をしようと思ったら、その分コストもかかるので激安にはできない。だから、「商品を大幅に値下げ」して大量のチラシをまくような他社と比べて、僕らは価格という面でわかりやすいインパクトを出しにくかった。だったら動画でじっくりやってみようと思ったんです。動画なら、丁寧さを思う存分見てもらえるから。
なので、動画を始めてからは、チラシは「イベントの告知」と「YouTube動画紹介」をメインに構成するように変えました。

結局、今はタウン誌に広告を出しているだけですね。あとは、チラシをポスティングしたりイベントで配ったりするくらいです。

内田氏
最初はほんと手探りでした。YouTubeを始めるきっかけになったYouTuberの娘さんからは、お会いした時にオススメの機材を伺った程度でした。
YouTubeでゲーム実況をしている友だちや、同業の知人、お客様、いろんな人からの助言もありました。
チラシをお願いしているデザイナーからも、いつも辛辣な意見をもらいますよ(笑)
三沢所長も動画のアイデアをくれたりするし、いつもお世話になっています。
前職の仲間がたまたまうちの事務所の前を通った時に、「内田さん、生意気ですけどちょっといいですか」とわざわざ連絡をくれて、「動画ではもっと内田さんらしくざっくばらんに話した方が良い」とアドバイスをくれたりもしました。

内田氏
どうだろう。でも、YouTubeもそれ以外も関係なく、もらった意見はすべて素直に聞いて改善してきました。もちろん失敗もいろいろありましたよ(笑) リスティングも挑戦してやめたし、ホームページの制作会社も何回か変えた。チラシも失敗をくりかえしたからこそ今の使い方にシフトできたんです。

内田氏
お客様に「あ！本物だ！」と言ってもらえる状態から営業活動を始められると、格段に営業がやりやすくなりました。特に、３つのスピードが「速く」なりました。
ひとつ目は、お客様との信頼関係を築くスピード。これが速くなった。会う前にYouTubeを見ていただいて、すでに僕らの人柄や会社の雰囲気が伝わっているからです。
また、動画の内容自体がすでに営業トークでもあるのでお客様の商品やリフォームに対する理解のスピードも速くなり、その結果、商談が進展するスピードも速くなった。
お客様は、ほんとによく動画を見てくださっているんです。だから、「メーカーじゃなくて長田専務に施工してもらいたい」という指名が入ることもあります。「あんなやさしい感じの職人さんが来てくれるのか」というお客様もあった。
動画で僕らの仕事の内容が伝われば、そういう安心感も持ってもらえて、商談だけでなく工事の面でも仕事がしやすくなりました。

内田氏
変わりませんね。昔はネット経由のお客様はディスカウントを求める人が多い印象でしたが、今はネットが当たり前になっていると感じます。
「YouTubeを見た」と言ってショールームのイベントへ来てくださるお客様もあれば、初めてショールームで出会った時にチラシをお渡ししておいて、あとから「YouTubeで見て相談したいと思った」と連絡いただくこともある。
今はもう、リアルとネットの間に垣根はなく、相互補完関係にあるんじゃないでしょうか。

内田氏
年齢に限らず、最近のお客様はネットですごく勉強しておられますね。うちの父はもうすぐ87歳になりますが、すごくYouTubeが好きですよ。テレビのように見ていますし。

内田氏
職業も関係ないですね。専業主婦のお客様も、動画が良かったと言ってくださいました。IT企業を経営しておられるご主人からも、いわばその道のプロから見ても、動画がわかりやすい、続けなさいと言ってくださってすごくありがたかったです。

内田氏
そう！チラシは1度配るとそれっきりなんだけど、動画はお客様の興味のあるタイミングに検索してもらって何度でも見てもらえるんです。良い動画を作って公開してさえいれば、興味のある人に勝手に何度も営業がかけられる。

三沢所長
長い間ずっと色あせない動画か…。ホーローと同じですね！

全員
うまい！(笑)

内田氏
それは課題です。最近は若手が動画の企画書を自主的に作ってくれたり、動画を作るノウハウもたまってきたりはしているんですが、本業が忙しくなるとどうしても動画の更新頻度が下がってしまう。
コロナ禍のタイミングにたくさん動画を作っておけたのは、本当に良かった。ある意味貯金のように機能していると思います。
とはいえ、さっきの３つの「早い」だけでなく、YouTubeには数値化できないメリットがたくさんあるので簡単に費用対効果は測れません。

内田氏
泣ける話がふたつあるんですよ！
ひとつは、僕らの動画に出た職人が、子供にその動画を見せたらしいんです。そしたら、次の日に「パパお仕事がんばってすごいね」って手紙をもらって泣いたよ、という話を報告してくれて。僕も泣きました(笑)そんなことがあったもんだから、次もどんどん動画に出てくれるようになった。
結果的に、職人と僕らの一体感も強まった。職人も見られていると仕事に張り合いが出る。
予想外でしたが、すごくうれしいメリットでした。

内田氏
はい。それと、ふたつ目は、お客様から「うちの施工事例をYouTube動画にして公開して」と言われたことです。
実家に住んでいる息子さんがリフォームしたお風呂を、九州に住んでいる両親に見せたいって。コロナ禍でリフォームした姿を見に来てもらえないから動画見たらきっと喜ぶって、そんな話もあって。

内田氏
僕はそれ以上に、そんな手助けにもなるんだって感動しました。両親に見せたいと思ってもらえるほど仕事に満足していただけたのもうれしいですが、僕らにそんなことまでできるのか、と。

内田氏
そうだと思います。「藤沢以外の場所に住んでいるけど、リフォームする家が藤沢市周辺にあって…」っていうケース、確かに多いですね。こないだもYouTube経由で、普段は東京に住んでいるけれど、藤沢にあるセカンドハウスをリフォームしたいってお問い合わせがありました。

内田氏
そうかもしれませんね。YouTubeには本当にいろんなところで手応えを感じています。これからもYouTubeのさらなる可能性を探りながら営業活動で活用していくつもりです。

湘南の風を感じる藤沢市。海釣りがお好きな元気はつらつの社長を中心に、笑いの絶えない取材になりました。
事前にYouTubeで内田社長を拝見していた取材メンバーも皆「本物だ！」と声を上げ、初対面の感覚がないまま楽しい時間があっという間に過ぎてしまい、きっとYouTubeを見てお問い合わせをしたお客様も同じような感覚なのだろうと実感。
実際の取材だけでなく、そんなYouTubeを使った営業のダイナミズムまで実感できた貴重な体験となりました 。
株式会社グローアップの営業ノウハウがギュッとつまったYouTubeチャンネルや動画は、普段あまりみる機会のない他社の営業ノウハウや、リフォームを見当しているお客様のニーズを理解するきっかけにもしていただけるかと思います。ぜひ１度ご覧ください。

↑ お客様からよく聞かれる「タカラの価格」に踏み込んだ注目作品

パートナーショップ様への取材は、今後定期的に実施していく予定です。次回もぜひご覧ください。
※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。