主婦に刺さる！王道のホーローキッチン営業トーク４選（前編）
タカラスタンダードと言えば、ホーロー。
そんなこと知ってるよ！とお感じになられる方もいらっしゃるかもしれません。
けれど、何を話したら良いのか、どう話したら良いのかは、営業の永遠の悩み。
現場では意外と「ホーローの特長は理解してるけど、営業トークが難しい」と感じられる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、ホーローキッチンの「主婦に刺さる営業トーク」について、当社の営業マン・ショールームアドバイザーに聞き取り調査！
今日は、その中からよりすぐりの２パターンのトーク例やポイントをご紹介します。
※残りの２パターンは後日公開予定です
目次
主婦に刺さる営業トークのコツと「テッパンの質問」
営業トークを考える時に気をつけなければいけないこと。
それは、【何を話すか】から考えないことです。
お客様に突然「ホーローはキズがつきにくくて、汚れが落としやすくて…」と【話し出す】のではなく、まずは＜お客様のお困り事＞を【聞き出す】ことから始めましょう。
リフォームを考えているということは、今のキッチンに対する不満や、理想のキッチン像をお持ちのはず。
いくつかの質問を投げかければ、そんな＜お客様のお困り事＞が自然と見えてきます。
そこで「…でも、ホーローなら！」と話をきりだすと、お客様のお困り事を解決するご提案ができ、興味を持ってもらいやすくなるはずです。
刺さる営業トークのコツ、それはまず始めに【何を話すか】より【何を聞き出す】か。
営業トークの順番や話の組み立て方をひと工夫するだけで、より話しやすい空気を作れます。
中でも、もっともおすすめの「最初の質問」は、
「調理キャビネット・シンクキャビネットには、どんなものを収納していますか？」
この質問から始めれば、ホーローキッチンの魅力を伝えやすくなります。
【1】「お鍋をいれている」は、＜キズがつかない＞を伝えるチャンス
上の質問に対して「お鍋をいれている」という話になったら、＜キズがつかない＞というホーローの魅力を伝えるチャンスです。
リフォームでキャビネットの材質をキズつきにくい素材に変えればそれも解決できますね。
ポイント
ポイントは、クローズドクエスチョン（YES/NOで答える質問）ではなく、オープンクエスチョンを心がけること。
YESかNOで答える質問ばかりしてしまうと、いかにもセールスされている感覚を与えてしまいます。
そうならないように「どんなものを収納していますか？」「他にご家族でキッチンをご利用になるのはどんな方ですか？」など、オープンクエスチョンを駆使して、お客様の使っているものや生活スタイルなどを聞き出していきましょう。
【2】「しょうゆ・ソースをいれている」は、＜汚れが落ちやすい＞を伝えるチャンス
汚れが落ちやすい、というのもホーローの魅力のひとつです。
「調理キャビネット・シンクキャビネットには、どんなものを収納していますか？」
と聞いて、「しょうゆやソースのビンをいれている」という話になった場合…
カンタンに汚れが取れるしシートもいらないので、家事も楽になりますし衛生的に使い続けてもらえると思います。
ポイント
「キャビネットに敷いているシートを取り換えないと不衛生になりがち（虫の原因にもなる）」であると知ってもらえると、ホーローの話につなげやすくなります。
ホーローなら拭くだけでキレイ→シートが不要なので取り換える必要もない→衛生的・家事が楽になる、という流れです。
ただし、シートや虫の話はあくまできっかけなので、怖がらせすぎないように気をつけましょう。
お客様のお困り事に寄り添い、それがホーローで解決することを伝えていけば、お客様の目線からホーローのメリットをご理解いただきやすくなります。
次回も、ホーローキッチンの魅力を伝えていただきやすくなる営業トーク集をご紹介しますので、ぜひご活用ください。
