案件化へ一歩近づく営業トーク術！「ショールーム」活用のススメ
「リフォームは視野に入れているけど、時期は未定」「なんとなく決め手に欠けて、リフォームを決断できない…」といったお客様も多くいらっしゃるのではないでしょうか。案件化の手前で検討が止まってしまいがちなお客様こそ、ショールームにお連れして、実際の商品に触れていただくことでお話がスムーズに進むかもしれません。そこで今回は「なかなかはっきりしないお客様の背中を押したい！」というお悩みに役立つ営業トークをご提案します。
目次
【1】案件化を強力にサポートする「ショールーム」
費用も時間も労力もかかるリフォーム。お住まいに気になる箇所はあっても、なかなか一歩踏み出せないお客様は多いのではないでしょうか。そんな時、突破口の一つになるのがショールームです。ショールームは実際の商品を見て、触って、体験することで、リフォームのイメージを具体化できる場所。そこから得られる納得感は、商品購入の力強い後押しとなります。お客様アンケートでも「購入の決め手になった情報源」として「ショールーム」を挙げる声が最も多いことが分かっています。
ショールームでは、専任のアドバイザーがお客様のお悩みやライフスタイルをお聞きしながら商品をご提案します。時にはアドバイザーとの会話から潜在的なニーズが掘り起こされることも。その時には、パートナーショップの皆様の同行が欠かせません。商品のプロであるアドバイザーの視点に、施工のプロの視点が加わることで、ご提案がよりニーズに合った具体的なものになり、お客様のリフォーム意欲を高めることができるのです。「ショップ様の同行でショールームに来店したお客様は、そうでないお客様に比べて成約率が高い」ということもデータによって示されています。
「お客様の検討を前に進める糸口が欲しい…」とお悩みなら、案件化の強力な後押しとなるショールームをうまく活用してみてはいかがでしょうか。次の項では、お客様をショールームにお連れする際の具体的な営業トークを見ていきます。
【2】営業トーク例：OB客の「ぼんやりしたリフォーム計画」を具体化する
築年数を重ねたお宅では「いずれはリフォームを…」という意識はあるものの、これというタイミングがないと一歩踏み出せないことが多いはず。そんなぼんやりしたリフォーム計画を具体的な検討に導くときに、ショールームが役立ちます。ここでは、昔からお付き合いのあるOB客との雑談をきっかけにした営業トーク例をご紹介します。
＜ポイント＞
「いつかはリフォームを…」と漠然と考えているお客様には、経年劣化によるメンテナンスなど「適したタイミング」を切り口にリフォームの必要性を意識してもらいましょう。そこからショールームの空間展示でリフォームのイメージを膨らませることをご提案すれば、具体的な検討への第一歩になるはずです。イベントやフェアなどもお誘いするきっかけにして、「気軽に足を運べる場所」としてショールームを活用してみてください。
【3】営業トーク例：新規客の不安を解消し、「理想のリフォーム」の実現を後押しする
初めてリフォームを検討されるお客様は何かと不安を感じがち。ショールームに気後れしてしまう方もいらっしゃるかもしれません。続いてのトーク例は「リフォームに興味が湧いて相談に来たけれど、何から始めたらいいのかわからない…」というお客様。ショールームのメリットを生かして「理想のリフォームを実現できる」という信頼感を育む営業トークをご紹介します。
＜ポイント＞
ご心配の多いお客様には、「希望に合った提案をするためのショールーム」であることや、「自分の目で品質を確認することの大切さ」を伝え、ショールームに行くことがお客様のメリットになることをご案内しましょう。はじめに「ショップの皆様が同行する」とお伝えすることも安心感につながります。
【4】まだまだある！ショールームをもっと効果的に活用できるコンテンツ
この他にもショールームご来場にあたって役立つコンテンツをたくさん用意しています。お客様に合わせた営業トークの中でご活用ください。
（1）ショールームにお連れする前に
商品情報ページには、商品の特徴や基本情報のほか、さまざまなライフスタイルをイメージしたプランのご提案も。気になる商品に目星を付けておけばショールームへの期待が高まり、具体的な検討もしやすくなります。
ご自宅にいながらショールームを体験できるバーチャルショールームは、ショールームに来場される前の下調べや、来場後の再確認にも便利です。
扉の色やワークトップの色など、好みの色の組み合わせをシミュレーションできます。リフォームのイメージが膨らみ、ショールームで実物を目にするのがますます楽しみになるはず！
各ショールームのイベント情報をご確認いただけます。ショールームにお誘いする際の話題として活用ください。
（2）リフォームに対する不安解消に
リフォームの進め方や費用の相場、工期の目安などの基礎知識をご紹介しています。「リフォームは初めて」というお客様にも安心してショールームへお越しいただくためには、リフォーム自体への不安を和らげ、工務店やメーカーを信頼してもらうことが大切です。こちらのページを「ご自宅で見返せる参考資料」として活用いただくなど、お客様との関係づくりにお役立てください。
（3）ちょっとした会話のネタに
・ショールームのSNS（インスタグラム）で最新情報を発信中
タカラスタンダードでは、ショールームごとにSNSで注目の展示商品やイベント情報を発信しています。ぜひお客様にもご紹介いただき、お近くの店舗の最新情報をチェックしてみてください。
・テレビドラマに登場！撮影に採用されたタカラスタンダード商品
多彩な暮らしを演出する当社商品、実は撮影セットとして数々のテレビドラマに登場しています。お客様にお伝えすると「あのキッチン、タカラなんだ！」と盛り上がることも。ニュースリリースやSNSで随時情報発信していますので、営業トークのちょっとした話題として活用していただけたらうれしいです。
いかがでしたでしょうか。今回のトークを参考にショールームに足を運んでもらい、案件化に役立てていただければ幸いです。これまでにもさまざまな切り口で営業トークをご紹介していますので、そちらもぜひご参考ください。
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