【営業トーク術】プチリフォームから売上UP！キッチン・お風呂７つの切り口

年末年始は、大掃除。そして、多くの人が家に集まるお正月もあります。
この年末年始の予定を立て始める人が増える秋には、去年の大掃除で困ったことを思い出したり、家の中の「あまり人に見せたくない場所」が気になり始めるお客様も増え始めます。
そこで生まれるのが、プチリフォームのご要望です。

「普段見て見ぬふりをしている“あの部分”を年内にはなんとかしたい…」と考えているので、お客様のなかではどんなリフォームをしたいか明確になっています。
そのご要望にそのままお答えするのも良いですが、本当の課題はお客様が気づかぬ部分に隠れていることも。それを先回りしてこちらからご提案するヒントが、今回ご紹介する営業トーク術です。

プチリフォームを求めるお客様の背後にある根本的な課題を解決できる提案ができれば、きっとお客様にもよろこばれることでしょう。ぜひご参考いただき、営業現場で試してみてください。

キッチンのプチリフォームのご要望で多いのは、以下の５パターンです。
各パターンの背景にどのようなニーズが隠れているかを、整理していきます。
①浄水器をつけたい/交換したい
②タッチレス水洗に交換したい
③食洗機を交換したい
④コンロを交換したい
⑤レンジフードを交換したい

ビルトイン型、カートリッジ内蔵型、蛇口直結型、据置型、ポット型…。
一言で「浄水器」と言っても、メーカーや製品の種類、設置方法、性能、価格などは様々。
そのため、お客様が浄水器をつけたい本当の理由にあわせたご提案が必要になります。
必ずお客様の浄水器をつける・交換する真意を探るようにしましょう。

なかでも、シンク下に設置する「ビルトイン型」は、キッチンで目立たず浄水機能が高い浄水器。長期的にみてコストパフォーマンスの良さも期待できます。
高い浄水機能を求めていたり、浄水器をあまり目立たせたくないと考えているお客様の場合、この「ビルトイン型」にあわせてキッチンそのもののリフォームもご提案すると、提案の幅が広げられます。

コロナ禍でさらにニーズが増している「タッチレス水洗」。
衛生状態が気にして水洗をタッチレスに換えたいと考えるお客様の場合、食事を作るキッチンそのものの衛生状態も気にされるかもしれません。
その場合、タッチレス水洗だけでなく、清掃性が高く衛生状態を良く保てるようなキッチンにも興味を持たれる可能性があります。
「タッチレス水洗」を求めるお客様には、上記のようなニーズやご提案も念頭に置きながらトークするのがおすすめです。

食洗機が故障したか、何らかの不満を持っているお客様のケースです。
食器を洗って食洗機に入れるまでの距離が遠く使いづらい、食洗機が中央の調理スペース（シンク横）に設置されており収納が圧迫されている、水だれがある…など。
こういう場合も、キッチンごとリフォームをすることで根本的な課題解決が可能になります。

タカラのキッチンならシンク下に食洗機を配置できるので、洗った食器をスムーズに食洗機に入れられ、ゆったりした収納も確保できます。また、水だれにも強いホーローキッチンをお選びいただけます。
食洗機でお困りのお客様にはひとまずキッチン全体のお困りごとをヒアリングし、食洗機のみならずキッチン全体のリフォームもご提案するのがおすすめです。

コンロが故障したか、掃除がしにくい・消し忘れが不安、など何らかの不満があるパターンです。
以前と比べると、最近のIHコンロ・ガスコンロともにかなり清掃性が高くなりました。
また、IHは直接火を使わないので安心、ガスコンロも消し忘れ防止機能はだいたい装備されているので安心です。
さらに、IH・ガスどちらのコンロにも「レンジフードと連動する機能」がついている機種があるので、セットで提案しニーズがないか探るのも良いでしょう。

年末の大掃除で気が重いもののひとつが、レンジフードや換気扇のお掃除です。
年末までに取り換えられれば大掃除でレンジフードを掃除する必要もなくなるので、これを機にリフォームしたいというニーズが高まります。
レンジフードのお掃除でお悩みのお客様なら、タカラのホーロー製レンジフードをおすすめしてみてください。普段から汚れにくいホーロー製にすれば、来年以降の大掃除もラクラクになります。
さらに、大掃除で掃除がしづらい奥の方まで汚れがひどい場合は、キッチンそのものをリフォームすることもご提案のひとつです。
上記の④と同様に、「コンロと連動する機能」がついている機種も多いので、あわせてコンロのご状況もヒアリングし必要であればご提案すると良いでしょう。

次の項で、このケースの営業トークを掘り下げます。

（ここから、レンジフード・キッチン・コンロの具体的な営業へ）

お風呂では、プチリフォームのご要望で多い以下の２パターンをとりあげます。
①追い焚き機能をつけたい/交換したい
②滑らないよう手すりをつけたい

状況によっては、給湯器そのものの変更が必要になったり壁に穴をあけたりと、お客様が想像する以上の工事になることも。
初期費用とランニングコストを考慮しても、お風呂ごとリフォームした方がコスパが良くなるケースもあるので、あらかじめそのことをお伝えした上で現場確認にうかがうと追加提案がしやすくなります。
お風呂ごとリフォームをご提案可能な場合は、タカラのシステムバスなら浴室全体が温かくなり追い焚き回数が減る「パーフェクト保温」が標準装備であることをご紹介するのがおすすめです。

足腰の補助や滑り防止のために「手すりをつけたい」というお客様も。
それなら、手すりだけでなく、床も滑りにくいものに交換するのがベストです。
そんな手すりのプチリフォームのご依頼には、滑りにくく掃除がしやすくなるタカラの「キープクリーンフロア」がぴったり。
ご提案時期が秋冬なら、温かい床材としてもおすすめできます。
次の項で、このケースの営業トークを掘り下げてみましょう。

いかがでしたでしょうか。プチリフォームに限らず、お客様のニーズを掘り下げる方法は他にもたくさんあります。これまでにいくつか営業トークについてもご紹介しておりますので、そちらもぜひご参考ください。ご不明点などございましたら、いつでも当社営業担当までお声がけください。

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